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家居經銷商做大做強 這10大定律少不了!

2019-10-14 10:53:53 http://www.xmdqwr.live/ 責任編輯: 劉靜旋 瀏覽數: 手機訪問 中華凈水器網

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10年前的經銷商還有多少幸存至今?積累的財富往往是“錢從哪里來,又到哪里去了”。

中華凈水器網】經銷商的淘汰率和死亡率非常高。10年前的經銷商還有多少幸存至今?積累的財富往往是“錢從哪里來,又到哪里去了”。五年一輪回。在這樣的周期循環中,你看到的是詭異的宿命,還是經營管理的康莊大道?

經銷商

一、成長定律

1、經銷商發展的主要障礙是“創辦人陷阱”。

創業初期,創辦人的勇氣和決心,是支持稚嫩的企業在嚴酷環境下得以生存的最原始力量。此時,企業的成長命系老板一念,“我”(老板)大于“我們”(企業和企業的所有人),“我們”由“我”決定,老板的意識、風格、魅力決定一切,企業的發展靠老板在一線抓機會,某種意義上就是“玩投機”、“玩技巧”。

經銷商發展到一定規模,就會陷入“創辦人陷阱”,曾經支持企業發展的精神力量,可能成為持續發展的障礙。因為隨著企業規模的擴大,“我”與“我們”的關系發生了微妙的變化。

以前,老板是企業的絕對支柱,離開老板就玩不轉;現在,老板的作用大大下降,很多事情在老板不知情的情況下就做了。

以前,做決策時老板一人說了算,想找人商量都找不到合適的人;現在,得組成個像樣的決策班子,老板要發揚民主的作用了。

以前,老板的核心隊伍是幾個共同創業、忠心耿耿的“馬仔”,他們經常被老板罵得“狗血噴頭”,卻還得意洋洋——因為在“江湖式管理”體系中,“挨罵”是老板的一種“寵愛”方式;現在,專業人員、職業經理人成為企業的骨干,他們可以承受批評,不接受“挨罵”。一位大企業的老板曾經這樣說:“我可以罵一起創業的人,但絕不罵戴眼鏡的。”他的意思是:戴眼鏡的知識分子臉皮薄,罵不得。

經銷商

以前,老板在管理上一竿子插到底,所有政策、制度、計劃、盈虧都裝在老板一個人腦子里;現在,管理層次從一級變為二級、三級,管理要有制度,行動要有計劃,盈虧要有核算。

以前,老板的話就是企業的規矩;現在,老板制訂的制度,自己要帶頭執行,否則,制度就開成虛設。

企業的發展過程,也是老板的重要性不斷降低的過程。如果老板仍然沉湎于小企業時那種“君臨天下”的良好感覺,老板就會成為企業繼續成長的障礙。

要避免創辦人陷阱,就要求老板在企業發展到一定規模時表明一種決心:個人愿意服從企業。只有“我們”大于“我”的企業,才能真正發展壯大。

企業初期,老板幾乎是企業成長的唯一動力。創業成功,老板很可能成為企業繼續成長的障礙。

創業初期,企業成長的主要資源不是資金而是老板的決心。此時,老板就是企業,企業就是老板。

2.大樹底下不長草。“英雄老板”往往難以成就“英雄企業”。

長沙遠大的老總張躍曾說:“剛創業時,我發現自己能夠以一當十,以一當百。但最終發現自己不能以一當千,以一當萬。”而英雄企業一定要找到以一當萬的東西。

經銷商

對比小經商的“小老板”和大經銷商的“大老板”,我們發現兩者在能力和對待人才上有眾多差異。

“小老板”往往精明能干,全職全能,不可或缺;“大老板”因為不做具體的事,似乎“可有可無”。

“小老板”往往不原諒部下的錯誤;“大老板”往往對部下的小錯誤“視而不見”。古話說:“水至清則無魚,人至察則無徒。”作家吳稼祥說:“作為上級,不能看不到部下的缺點,也不能老盯著部下的缺點。看不到缺點,會用錯人;老盯著,會沒人用。”

“小老板”往往喜歡“有才外露”,通過“外露”讓別人不敢小瞧自己,讓才能為自己壯膽;“大老板”往往“有才不露”,把露臉的機會讓給部下,自己的才能自有企業為自己作證。

經銷商

“小老板”遇到能力欠缺的部下,經常會說“還不如自己親自干”,因此,部下的能力可能永遠得不到提升。“大老板”遇到能力欠缺的部下,要么把部下培養合格,要么換合格的人。

“小老板”發現部下的工作沒干好,往往批評甚至責罵部下;“大老板”發現同樣的問題,如果是責任心問題才批評,如果是能力問題則指導、幫助部下。

大樹底下不長草。“小老板”的過分能干,往往是部下不能干的原因。那些能夠“以一當十”、“以一當百”的老板,終究會發現自己不可能“以一當千”。因此,培養部下、帶出一支隊伍,是比發揮老板個人才干更重要的工作。“英雄老板”只能成就小企業,只有“英雄團隊”才能成就大企業。

二、轉型定律

3.總是做不大的經銷商有“標準臉譜”。

如果主要業務都是靠老板搞定,這樣的企業難做大。

如果客戶只認老板不認員工,這樣的企業難做大。

如果企業有幾個銷售狀元占絕大部分銷售額,這樣的企業難做大。因為一個營銷英雄輩出的企業是注定要完蛋的。

如果員工的主要構成是親朋好友或子女,這樣的企業難做大。如果老婆和小姨子親自管財務,這樣的企業難做大。

做不大的經銷商經常罵部下笨蛋,卻不思考他們為什么笨蛋。

4.生意型經銷商的規模有極限,企業家型經銷商的規模沒極限。

經銷商做到一定規模如果不轉型,就會遭遇“天花板”。

生意型經銷商可以做到“從無到有”,但只有企業家型經銷商才能夠做到“從小到大”。生意型經銷商可以成為百萬富翁、千萬富翁,但只有企業家型經銷商才能成為億萬富翁。生意型經銷商或許可以管理幾十人的隊伍,但只有企業家型經銷商才可以管理成千上萬人的隊伍。

大多數經銷商起家時都是生意型的,但最終生存下來的通常是企業家型。

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